Хорошие специалисты по продажам всегда нужны бизнесу — они способны расширить клиентскую базу, повысить лояльность текущих клиентов, обработать возражения и поднять продажи. Если вам только предстоит нанять такого сотрудника, то сначала ознакомьтесь с поэтапной инструкцией в этой статье. Это поможет вам сразу найти подходящего кандидата даже без опыта в рекрутинге.
Этап 1 — Выбираем стратегию поиска
Первым делом зарегистрируйтесь в сервисах по поиску персонала, это займёт пару минут. Далее у вас будет два сценария работы с резюме: поиск по базе или публикация вакансии. В первом случае вы покупаете доступ к базе резюме, отсматриваете кандидатов и сами звоните подходящим специалистам. Эта стратегия подойдёт в ситуации, когда менеджер по продажам нужен срочно.
Если же у вас есть запас времени на поиск сотрудника, то можете воспользоваться вторым сценарием — опубликовать вакансию и ждать откликов. Преимущество заключается в том, что к вам приходят уже заинтересованные люди.
Чтобы кандидаты охотно откликались, важно составить привлекательное предложение. Вот несколько советов, как это сделать:
- укажите условия работы (название должности, зарплату,график) максимально прозрачно;
- сделайте описание вакансии подробным и понятным, но не слишком большим;
- опишите плюсы работы в компании, например, ДМС, бонусы, корпоративная культура;
- заполните информацию о работодателе в профиле — 86% кандидатов её просматривают перед тем, как откликнуться.
Этап 2 — Проводим собеседование
Когда резюме кандидатов просмотрены, пора приглашать лучших на собеседование. Только так вы сможете оценить их знания, опыт и личностные качества.
Мы подготовили список вопросов, которые помогут понять, подходит ли вам менеджер по продажам:
► Расскажите о ситуации, когда вы не смогли выполнить план по продажам.
Невыполненный план — это прямой убыток работодателя. И ему, и самому менеджеру важно понимать, какие причины привели к срыву показателей и как не допустить провала в следующий раз. Рассказ кандидата покажет, как он умеет анализировать свою деятельность и делать выводы.
► Какой клиент является наиболее проблемным для компании?
Это провокационный вопрос: у каждого продажника в запасе множество историй о сложных клиентах. Но для вас важно услышать не просто жалобы на клиентов, а решение: что менеджер будет делать в конфликтной ситуации, как он будет превращать проблемных клиентов в поклонников вашего продукта.
► Что вас заставляет работать с полной самоотдачей?
При найме кандидат рассчитывает на конкретные условия труда. И работодателю лучше сразу знать, что надо сотруднику для максимально эффективной работы. Например, предоставить ему день в неделю на удалёнке.
►Расскажите случай из вашего опыта, когда вы выполнили работу под прессингом.
Кейсы — отличный источник информации. А история о том, как рабочая задача решалась в условиях давления, даст вам понимание, насколько кандидат стрессоустойчив. Ведь не все клиенты комфортны в общении, а в производстве и логистике случаются сбои — и всё это приходится разруливать именно менеджеру.
►Как вы действовали, когда пришлось решить сложную задачу в условиях нехватки ресурсов?
У вас есть план, мистер Фикс? Хороший менеджер понимает, что в любой момент всё может пойти не так, и ему надо иметь запасной план, лучше не один. Спросите у кандидата, как он выходил из проблемных ситуаций, был ли он к ним готов, какие способы урегулирования применял.
Во время собеседования обратите внимание, на чём фокусируется кандидат, насколько внимателен к деталям диалога и вашим невербальным сигналам. Например, вы можете специально принять закрытую позу: скрестить ноги, не пересекаться взглядом и оценить, как потенциальный работник перестраивает диалог под изменившуюся ситуацию.